嬌妻大作戰（二、不降價才會賺大錢1）

[故事開始]

「安惠！妳看，誰來了？」美栗拉著一個人晃進安惠的蔬果店。
「原來是百合阿姨，好久不見了！我好想你哦！」安惠十分興奮地拉著土屋百合的雙手，眼睛也閃閃發著光。說著說著就快要哭出來…
安惠在中學時曾經誤入歧途當了小太妹。那個時候只有幾個人願意聽安惠吐露心聲，其中之一就是因為美栗而認識的百合。百合當時的接納與鼓勵著實給了安惠很大的安定，讓她往後有決心回歸正常的生活。

「安惠現在自己一個人經營這家蔬果店哦！」美栗介紹給百合知道。
「哇！應該不容易吧？進貨、補貨、販售都是自己一個人？」百合有點訝異的問。
「嗯！真的蠻困難的。雖然從小就在家裡幫忙，前前後後都算是蠻熟悉，接待顧客也不陌生，但是要自己當家還是沒那麼簡單。」安惠有點無奈。「還好美栗會幫我出點子，不然現在應該會更慘！」
「對了！果醬的事進展到哪裡？」美栗很關心的問。
「自從聽妳的話去跟麵包店老闆說明『互補品』的概念後，銷量真的有變好的感覺。實在非常謝謝妳！」安惠很開心的回答。然後，話鋒一轉：「但是，昨天麵包店老闆打電話給我，說有顧客反應我的果醬比較貴，希望能夠降價。我說我的果醬是用天然水果熬煮出來，沒有加入任何人工添加物，成本原本就比較高，賣貴一點也是正常的。但是老闆說這樣的競爭力較差，不好賣。希望我再考慮看看。哎呀！實在很困擾我，不知道該怎麼回應他…」
美栗回頭望了百合：「妳就幫安惠一下啦！她該怎麼做？」

土屋百合在外資化妝品公司擔任首都圈裡唯一的女性部長，商戰經驗當然是數一數二，要應付這種小局面當然是沒什麼問題。但是，她想借這個機會讓美栗跟安惠學一點東西。所以，先問安惠：「妳願意降價嗎？」

安惠：「當然不想了！做果醬蠻花時間，而且又是手工限量生產。我完全沒辦法接受降價。」
「好！那麼…」百合別過頭去問美栗：「既然不想降價，妳說說該怎麼讓安惠回答？」
「嗯！我想想看…應該將果醬的特色徹底展現給麵包店老闆看，讓他知道這個手工天然果醬的價值。」美栗回答。「或者…在麵包店辦『果醬試吃會』？請消費者來品嚐。」
「妳的意思是把商品特點展示出來就可以迎刃而解？」百合再次確認。
「嗯！我覺得這樣應該能成功聚集人潮。很多商家好像都是推出這樣的活動。」美栗點頭。
「我也覺得應該是這樣做。我對我的果醬有信心！」安惠附和著。

百合看了她們一眼，心裡想這兩個果然是剛出社會的黃毛丫頭…。看來得好好教導一下：「我問妳們，做生意的基本目的是什麼？」
安惠直接反應：「賺錢過生活啊！」
美栗：「把有價值的東西賣出去。」
「很好！兩位講的都對。然而，這樣的想法並不能幫妳做好生意。」百合有點潑冷水。「美栗，妳來說說什麼是有價值的商品？對誰有價值？」
「應該是對顧客有價值。」美栗回答。
「沒錯！做生意就是要讓自己的商品有用處。顧客若覺得這個商品有用處、有這個價值，這樣他們才會買單…」百合說。
「可是，我們怎麼知道顧客會認為哪個商品有價值？」安惠急著插話問。
「哈！這就是我想講的『價值』。顧客掏錢買的是這個商品對他的價值。他覺得值得就會買，不值得就不屑一顧。而這個商品必須賣出去才會對商家有價值，沒有賣出去以前都只是擺飾品。」百合繼續解釋：「所以，商家必須思考顧客需要的是什麼？而非一味地生產自己認為有價值的商品。」

百合喝了一口水後繼續：「我們要如何找到顧客的需求？最重要的是『換位思考』。就是站在顧客的立場想事情。例如：顧客煩惱的是什麼？關心的是什麼？會害怕什麼？若想解決剛剛說的問題，顧客會想知道哪些訊息？他會怎麼行動？他需要什麼樣的商品來解決他的問題？因此，當我們以顧客需求為前提來生產符合顧客需求的商品，這樣子就容易賣出商品的價值了！」

「對！」美栗馬上接著說：「這幾年食品安全越來越被重視，顧客害怕吃的食品是不是會傷害身體。而且，對於人工加工的甜食也有戒心。安惠的果醬是天然水果製成，也不添加人工調味料，剛好符合顧客潮流的需求。可以這樣對顧客說嗎？」
百合：「這的確是很好的商品，對顧客也有價值。然而，這樣的價值能夠支撐高於市場的價格嗎？顧客一定會買單嗎？」
這個題目被拋出後，問題似乎又回到原點，大夥陷入一陣沉默。

「是不是宣傳不夠？」安惠小聲提問。
「妳要怎麼宣傳？宣傳給誰知道？灑大錢？怎麼做？找誰幫忙？妳有多少本錢？妳有多少時間？」百合一連串的問題轟炸下來，安惠又靜了下來。
「剛剛妳們已經知道商品必須符合顧客需求的重要性。現在，我來跟你們說下一個重點：『目標客戶』。目標客戶就是妳想銷售商品給他的對象。例如在新宿車站（上班族）跟原宿竹下通（青少年）出沒的顧客群就不一樣吧？甲顧客認同的商品價值不見得會受到乙顧客的喜愛。」百合接著說：「再加上安惠要看顧蔬果店，並沒有那麼多的時間做宣傳。經費自然也是一個大問題。所以，我們必須精確地瞄準想要銷售的對象再做宣傳。」

美栗：「我懂了！我們就以重視食品安全且注重養身的家庭主婦為目標客戶。而且去麵包店採購商品的顧客也以家庭主婦為主要族群。」
安惠開竅似的說：「對啊！家庭主婦最重視的就是先生跟小孩的健康。只要是有益於家人健康安全的商品，採購起來都不手軟。」
美栗：「附近有個社區鄰近小學跟公園，常有媽媽帶著孩子在公園玩耍。我想去那邊宣傳的效果應該會不錯。」

（未完待續……）


[書籍資訊]

文章內的商業知識訊息都在這本書中：

<不降價才會賺大錢>
（なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか）
作者：松野惠介
譯者：鄭景文、謝佳玲
出版社：好優文化
出版日期：2014/10/09

[人物介紹]

森山美栗（もりやま みくり）：女主角、大學研究所心理學系畢業。

土屋百合（つちや ゆり）：美栗的阿姨、外資化妝品公司的女性部長。

田中安惠（たなか　やすえ）：美栗的好友及小學同學、與先生離婚後在娘家賣蔬果撫養女兒。